Несмотря на то, что эта профессия появилась в России недавно, но стала очень востребованной. Газеты пестрят объявлениями «требуется торговый представитель». Знакомые ходят на и рассказывают об обещанной очень приличной зарплате. Но толком никто и не знает, кто такой «торгпред», и стоит ли овчинка выделки.

Торговля была и будет всегда. И, насколько мне известно, люди, связанные с торговым процессом, никогда плохо не жили. В разгар кризиса мне, волей не волей, пришлось искать «нормальную» работу и тогда я решил, что стану торговым представителем. На первом же собеседовании я был поражен – буквально сразу мне сказали среднюю зарплату среди торгпредов по фирме. Она была такая же, как я зарабатывал до кризиса. Разница состояла в том, что эту сумму выплачивают каждую неделю. О таких зарплатах в нашем небольшом городе никто и не слыхивал. В тот момент я понял, что сделаю все, чтобы попасть в «почетные ряды» торгпредов. В реальности все оказалось не так радужно, но, несмотря на это, я работаю в этой сфере уже третий год. И всем доволен. Практически всем. Надеюсь, моя статья поможет тем, кто сомневается в своем выборе.

Кто такой торговый представитель

Как только не называют торговых представителей – и торговыми агентами, менеджерами по продажам. Но суть остается одна. Это человек, который выполняет массу работы по продажам. Он не стоит за прилавком и не зазывает покупателей. Он – своеобразный посредник между дистрибьютором и владельцем розничной точки.

Прошу читателей МирСоветов не путать торгпредов с теми людьми, которые пристают на вокзалах с товаром на руках, якобы представляя какой-то магазин. Это две большие разницы.

В работу торгпреда входит общение с владельцами магазинов, ларьков, супермаркетов; прием заказов на поставку товара; поиск новых клиентов, финансовый контроль и максимальная консультативная поддержка. И это далеко не полный перечень обязанностей, но, думаю, вы получили представление, кто такой торговый представитель.

Плюсы и минусы профессии

На мой взгляд, самым большим плюсом этой является свобода. Ты не сидишь в офисе на глазах у босса (за редким исключением), не должен отпрашиваться, чтобы раньше уйти. И если ты закончил работу по маршруту в 2 часа дня, можешь ехать домой и спать до пяти, а потом, как и все, приедешь в офис отчитываться. Читатели МирСоветов должны знать, что так везет не всем: некоторые работают по нескольким городам и возвращаются домой позже обычного; других частенько контролирует линейный менеджер – в этом случае нет и речи о том, чтобы подремать лишний часок. Но суть в том, что ты чувствуешь себя свободным, несмотря ни на что. Бывшие офисные работники меня поймут.
На втором месте – достойный заработок. Забегая вперед, скажу, что работать торгпредом очень тяжело, весь день за рулем, постоянно в общении, на нервах. Но и оплата труда на уровне. И самое главное, что практически всегда именно от тебя зависит, сколько денег ты заработаешь.

Совершенствуйся, выполняй план, выкладывайся на полную, и ты будешь доволен результатом. Многие мои знакомые за год обзавелись неплохими машинами, а один друг за 2,5 года накопил на квартиру. В плане доходов, работа отличная.

Еще к преимуществам отнесу жизнь в движении, постоянное общение и самосовершенствование. Достигая чего-либо, человек чувствует себя человеком. Работая в офисе, я чувствовал себя какой-то бесправной амебой.
А теперь расскажу о минусах профессии. Самое обидное – это восприятие этой профессии людьми. Бытует мнение, что много ума не нужно, приехал, принял заказ – и гуляй смело. Это вовсе не так, работа безумно сложная. Ты одновременно и водитель, и инкассатор, и консультант, и бухгалтер, и психолог. Каждый день жизнь преподносит сюрпризы в виде испорченного клиентом настроения, штрафа за превышение скорости, аномальной жары или сильной метели, повышения плана продаж. Нередко могут и послать куда подальше, а через неделю ты обязан вернуться и улыбаться этому клиенту. Ты частенько задерживаешься на работе (и никто не платит за переработку), тратишь выходной на ремонт машины, по продукции, посещаешь тренинги. По сути, для нормальной жизни остается час-полтора вечером и воскресенье. А этого так мало!

Личные качества, необходимые для этой работы

Если вы скромный, не коммуникабельный молчун оставьте попытки прорваться в ряды торгпредов. Для успешной работы на данной ниве вы должны быть разговорчивым. Вы входите в новый магазин и за отведенные 25 минут должны раззнакомиться с ЛПР (лицом, принимающим решение о закупках), как минимум предстать в его глазах положительным персонажем, оценить ситуацию (какой товар есть в наличии, какого нет), принять заказ.

Многие работники торговли относятся к торговым представителям как к врагам, думают, что вы пришли исключительно для того, чтобы «впарить» (ох, не люблю это слово!) совершенно не нужный/не качественный/не ходовой товар. Вы чувствуете в себе силы разубедить их буквально с ? Тогда эта работа для вас.

Необходимыми качествами являются дисциплинированность и энергичность. Торговый представитель должен так спланировать свой график, чтобы и торговые точки посетить, и внимание каждому заказчику уделить, и дневной план по продажам выполнить, и ежедневный отчет составить, и вернуться в офис вовремя. Это очень нелегко, учитывая форс-мажорные обстоятельства. А уж если вы еще и день спланируете неверно – не видать вам премиальных.
Еще одним обязательным качеством я считаю бесконфликтность. Вы даже представить не можете, с какими клиентами приходится общаться изо дня в день. Встречаются и матерщинники, и верующие, и мужененавистницы, и просто сварливые, негативные люди. К каждому нужно не только найти подход, но и сохранить в беседе личное достоинство. возникают не только с клиентами. Случаются размолвки и с супервайзером (постоянная борьба за показатели), и с кладовщиками (при обмене бракованной продукции). Как понимаете, нужно уметь и пропустить оскорбление мимо ушей, и деликатно поставить обидчика на место, и задобрить скандалиста, да иногда даже сдержать эмоции – подвиг. Девиз торговых представителей – улыбаемся и еще раз улыбаемся! Никаких конфликтов любыми усилиями!
Многие работодатели считают обязательным наличие стажа работы в данной сфере. Опыт – штука бесценная, не спорю. Но, бывает, приходит торговый представитель с опытом и продает, еле-еле до плана дотягивая. А, бывает, парнишка после института такие продажи делает, просто мастер! Продажи – это искусство, и ему можно научиться. Но вот искорка, талант продавать – или есть, или нет.

Куда идти работать?

Торговые представители требуются в самые разные сферы торговли. Продавать нужно продукты питания, ликеро-водочные изделия, соки, пиво, бытовая химия, посуда, игрушки, электротовары и т.п. В каждой сфере торговли есть свои плюсы и минусы.

Например, продавая пиво, все лето вы будете работать без отпуска от зари до зари, получая баснословные заработки, зима – мертвый сезон. А вот игрушки, бытовая химия – внесезонный товар. Хотя расчет заработка торгового представителя строится так, чтобы сгладить сезонную составляющую, получается это не всегда.

Вам повезет, если вы будете работать на фирму-производителя (например, на кондитерскую фабрику). Такие торгпреды («эксклюзивщики») хорошо и стабильно зарабатывают, им выдают авто, оплачивают расходы на мобильные переговоры, медицинскую страховку. Устроится сюда очень сложно, но если вам удастся – вы сделаете прекрасную карьеру.
Работать на дистрибьютора труднее. Там и прайс-лист в разы больше, разнообразный товар нужно знать досконально, да и зарплата поменьше. А еще чаще всего требуется личное авто, затраты на ремонт которого обычно превышают размеры амортизационных отчислений. Зато устроиться сюда проще, особенно много таких фирм в небольших городах.
Сравнительно престижнее и легче (в плане затрачиваемых усилий) работать торговым представителем по сетям или супермаркетам. У таких торгпредов меньше задач, объемы заказов больше (соответственно, и премии), а практически вся работа сводится к мерчендайзингу. Если вы поработаете пару лет торговым представителем «в полях» (с розничными торговыми точками), вам будет легко переквалифицироваться в «сетевика». А вот «сетевикам» очень трудно стать «полевым» торгпредом, многому придется доучиваться.

Советую читателям МирСоветов стараться искать работу торговым представителям «по знакомым». По объявлению можно нарваться на «кидал» – проработаете месяц, а вам скажут «Спасибо, вы нам не подходите» и не заплатят. Знакомый и поручиться за вас может, и наставником станет, и плюсы-минусы работы в данной фирме разъяснит.

Перспективы профессии

Не стоит думать, что вы будете всю жизнь работать торговым представителем. В этой сфере такая текучка кадров, что, бывает, ребята через полгода становятся супервайзерами, бренд-менеджерами или инструкторами. Главное – постоянно совершенствовать свой профессионализм, выполнять работу качественно, и тебя обязательно заметят. Более того, хочу заметить, что человека, который 5-6 лет работает торговым представителем воспринимают как «посредственного сотрудника». Если он за такой срок не поднялся даже на ступеньку по , его профессиональные качества ставятся под сомнение.

Хотя у нас работает 42-летний торговый, который влюблен в свое дело, фанат просто. Уже около 10 лет в торговых, и от повышения постоянно отказывается. Говорит, что он – птица вольная, и в клетке сидеть не станет. Даже если она золотая!

Очень трудно описать все нюансы профессии в такой маленькой статье. Для соискателей хочу еще раз сказать: торговым представителем работать сложно, порой даже очень, но результат того стоит, и в финансовом плане, и в плане морального удовольствия от ежедневных личных побед.

Сергей Гринин,
бизнес-тренер

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю:

Зачем идем в точку?

Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация - заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

ТП останавливается при ответе «Нет»

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно - ПОЧЕМУ? Преодоление возражений - это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает - ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает - спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

Торговый представитель (Sales Representative) представляет торговые интересы своего предприятия и отвечает за их воплощение и защиту. Использование торговых представителей и наделение их соответствующими функциями является одним из непременных условий расширения торговой сферы влияния предприятия на определенных территориях или на определенные группы потребителей (покупателей). Зачастую этот работник представляет интересы предприятия даже вне региона нахождения предприятия. В этом случае его должность именуется «региональный торговый представитель».

Задачей предприятия является стратегическое распределение торговых представителей по различным секторам рынка так, чтобы охватить нужных клиентов в нужное время на нужной территории и надлежащим образом. При определении необходимого количества торговых представителей предприятия чаще всего исходят из рабочей нагрузки на каждого представителя и оценки потенциала данного сегмента рынка.

Торговые представители могут осуществлять свою деятельность как в области закупок, так и в области продаж, либо в обеих сразу. Вне зависимости от категории товаров и рода деятельности предприятия объектом интереса торговых представителей является состояние того сектора оптового и розничного рынка, на котором их предприятие представлено слабо или не представлено вовсе. Различают представителей по оптовой и розничной торговле. Первые, как правило, и являются региональными, вторые же могут организовывать доведение товаров до конечного потребителя.

Другая функция торговых представителей - контроль за соблюдением условий договоров контрагентами, которые уже действуют в данном секторе рынка. Кроме того, они могут также самостоятельно заключать договоры от имени предприятия на основании доверенности и тем самым создавать новую дилерскую и дистрибъюторскую сети, расширяя сферу деятельности головного предприятия. Торговые представители могут заниматься как уже известными потребителям товарами, так и новыми, перспективными.

Основными задачами торгового представителя являются: работа с существующими партнерами и клиентами на определенном секторе рынка, поиск новых клиентов, развитие дистрибьюторской и дилерской сетей, увеличение объемов прибыли предприятия.

ИНСТРУКЦИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

I. Общие положения

1. Торговый представитель относится к категории специалистов.

3. Торговый представитель должен знать:

3.1. Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление коммерческой деятельности.

3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы торгового дела.

3.3. Конъюнктуру рынка.

3.4. Особенности данного сектора рынка.

3.5. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров.

3.6. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.

3.7. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок).

3.8. Закономерности развития рынка и спроса на товары.

3.9. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования.

3.11. Основы мерчандайзинга.

3.12. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.

3.13. Психологию и принципы продаж (закупок).

3.14. Технику мотивирования клиента к покупке.

3.15. Этику делового общения.

3.16. Правила установления деловых контактов.

3.17. Основы социологии и психологии.

3.18. Структуру управления предприятием.

3.19. Действующие формы учета и отчетности.

3.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

6. На время отсутствия торгового представителя (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Торговый представитель:

1. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определяет структуры системы, способы и модели управления системой.

2. Собирает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, осуществляет оценку перспектив развития рынка.

3. Планирует работу (посещения, встречи) с существующими клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени предприятия.

4. Оказывает консультационные и иные услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.).

5. Совершает сделки купли-продажи для предприятия, организует исполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).

6. Осуществляет контроль за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявляет причины нарушения клиентами своих обязательств, принимает меры по их устранению и предупреждению.

7. Проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.), изучает деловую надежность новых клиентов.

8. Ведет и поддерживает базу данных о клиентах (адреса, объемы закупок/продаж, деловая надежность, финансовая состоятельность, требования к товарам, претензии по исполнению договоров, пр.).

9. Принимает участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участвует в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.

10. Составляет отчеты об уровне дистрибьюции товаров, объемах продаж, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с этими клиентами (предоставление особых скидок, реклама клиентов, пр.), составляет прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.

11. Обеспечивает сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.

12. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), водителей, экспедиторов, пр.

III. Права

Торговый представитель имеет право:

1. Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.

2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

4. Запрашивать от руководства и специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

5. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

IV. Ответственность

Торговый представитель несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, - в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба предприятию - в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Профессия «торговый представитель» стала популярной в нашей стране относительно недавно , ее появление связано, в первую очередь, с переходом к рыночной экономике.

Но зачастую люди, откликающиеся на данные вакансии, совершенно не представляют, какие требования выдвигает работодатель к соискателям и чем на самом деле им придется заниматься.

Данные вакансии обычно имеются в любой фирме, осуществляющей деятельность в сфере продажи товаров и оказания услуг. Вот лишь некоторые отрасли , где востребованы работники данной профессии:

реализация продуктов питания;
автомобильный рынок запчастей и аксессуаров;
строительные товары;
продажа медикаментов.

Любой произведенный товар, лежащий на складе – потенциальный убыток . Торговый представитель помогает превратить расходы в прибыль, реализуя продукцию фирм. Но особенности его работы зависят, в первую очередь, от компании, предлагающей вакансию.

Дистрибьюторская компания – это фирма , занимающаяся скупкой крупных партий товаров у непосредственных производителей и реализующая их посредством собственной сети торговых представителей.

К основным плюсам подобных компаний относят:

минимальные требования к соискателям;
размер заработной платы чаще всего зависит от способностей самого работника;
возможность выбора среди множества фирм, предлагающих вакансию;
получение опыта работы в «полевых» условиях.

Но отрицательных моментов все-таки больше . Именно из-за негативных сторон в дистрибьюторских конторах часто наблюдается текучка кадров: непосильные условия труда и невозможность заработать большое количество денег заставляют торговых представителей идти искать более «хлебные» места. К минусам относят:

требование осуществлять работу на личном авто;
большое количество наименований в прайс-листе;
резкое изменение планов продаж по инициативе работодателя;
возможность уменьшения мотивационной части, составляющей большую часть от заработной платы;
изменение рабочей территории.

Устраиваться в дистрибьюторскую компанию стоит, если она имеет репутацию серьезной фирмы и действует по схеме управления, присущей производственным предприятиям.

Работать на производителя намного проще, особенно если его бренд считается известным. Маркетинговая политика компании способствует увеличению продаж торгового агента, что положительным образом сказывается на размере его доходов.

К прочим плюсам следует отнести:

предоставление транспортного средства для работы и его обслуживание за счет компании;
страхование жизни и здоровья;
стабильная заработная плата;
предоставление мобильной связи, расходы на которую берет на себя работодатель;
возможность обучения и карьерного роста;
большие объемы заказов.

Но свобода действий в данной работе ограничивается корпоративными правилами . Дресс-код и рабочее время подлежат строгому контролю со стороны фирмы, а невыполнение требований работодателя приводит к увольнению.

Торговыми представителями в древности были купцы, отправляющиеся вместе с караванами в отдаленные места, где их товар будет востребован, или заключающие сделки о продаже на местах. Часто именно они становились единственным вариантом получить товар, который в данной местности априори не мог быть произведен.

В то время данная профессия была связана с определенными рисками , которые в современности практически исключены. Разграбление караванов, порча продукции из-за ненадлежащих условий перевозки вполне могли разорить торговца.

Но преуспевающие «бизнесмены» накапливали поистине сказочные богатства и могли даже стать представителями дворянского рода при выполнении некоторых условий.

Те, кто думает, что данная профессия является практически полностью идентичной продавцу в магазине, глубоко ошибаются. Торговый агент должен обладать разнообразными умениями, ведь его задача – не просто реализовать товар, а заключить длительное соглашение , которое будет приносить прибыль как самому работнику, так и его нанимателю.

В первую очередь представителю профессии придется заниматься продвижением товаров в среде покупателей, причем, если он работает на дистрибьютора, придется предлагать клиентам различные бренды.

Поэтому, выбрав работу в данной сфере, нужно быть готовым постоянно развиваться и выполнять широкий круг обязанностей:

изучать постоянно меняющийся прайс-лист и досконально знать информацию о любом товаре, имеющемся в перечне;
выстраивать рекламную компанию предлагаемых продуктов с учетом особенностей требований конкретного покупателя;
отлаживать собственную сети постоянных клиентов и постоянно дополнять ее новыми точками сбыта;
следить за предложениями других поставщиков, анализировать рынок цен и методы потенциальных конкурентов;
проводить презентации товара;
вести отчетность и следить за документооборотом.

При всем этом следует учесть, что работа не является офисной и нужно быть готовым к постоянным перемещениям и общению с незнакомыми людьми.

Подробнее о данной профессии можно узнать из видеоролика.

Должностная инструкция и резюме

Начинается работа торгового представителя еще до утверждения на должность . Соискателю предстоит сначала составить резюме, которое покажет сильные стороны претендента на место. На что смотрят работодатели при изучении данной бумаги в первую очередь?

Главное — грамотно и четко изложить все положительные характеристики , которые убедят работодателя, что соискатель сможет принести компании пользу в виде возрастания прибыли и увеличения числа клиентов. Это могут быть как профессиональные навыки, включая опыт работы на аналогичной должности, так и личностные качества.

Особо ценят торговых представителей, указывающих следующие умения :

коммуникабельность;
обработка информации в больших объемах за короткий срок;
навыки работы с документацией;
способности к ведению переговоров;
стрессоустойчивость;
работоспособность;
быстрая обучаемость.

В числе профессиональных навыков на первом месте будет находиться умение управлять автомобилем (также наличие личного транспортного средства) и опыт работы в аналогичной должности .

Если соискатель сумел правильно преподнести себя, он будет принят на работу. Некоторые фирмы предусматривают прохождение испытательного срока перед официальным трудоустройством.

Здесь следует быть особо внимательными: нередко нечестные работодатели после месяца работы отказывают в зачислении в штат и могут не оплатить отработанные часы.

Первое, что потребуют от новоиспеченного торгового представителя – ознакомиться с должностной инструкцией . Данный документ фирмы включает в себя множество нюансов , но в общем виде представляет собой список обязанностей работника. Она состоит из следующих частей :

Общие положения . Здесь находится описание самой должности, структура фирмы и место работника в ней.
Обязанности торгового представителя . В данном разделе четко прописываются действия, которые требуются производить торговому представителю. Чаще всего здесь можно встретить следующие пункты: работа с клиентами, привлечение новых покупателей и поддержка связи со старыми, демонстрация ассортимента товаров, консультация по всем вопросам, связанным с качеством продукции, ее преимуществами и недостатками, изучение обстановки на рынке и внедрение новых методик реализации, контроль за исполнением обязательств со стороны клиентов, отслеживание долгов покупателей, ведение отчетности.
Права сотрудника . Помимо предусмотренных законом, в данном пункте часто отмечаются дополнительные права, такие как предоставление возможности повышения профессиональных навыков и внесение предложений по улучшению работы.
Наступление ответственности . В данном разделе рассмотрены общие положения, определенные законодательством РФ, и нюансы работы в конкретной фирме.

Особое внимание стоит уделить обязанностям – их невыполнение повлечет неизбежное увольнение .

Как стать торговым представителем

Претенденты на данную должность должны обладать некоторыми качествами , позволяющими выполнять предписанные им обязанности. Это, в первую очередь, энергичность, умение контактировать с незнакомыми людьми и готовность к постоянным разъездам.

Обладающий данными качествами человек может считать, что полпути к принятию на работу торговым представителем он уже прошел. Осталось только указать все навыки в резюме.

Устроиться на данную должность можно и без высшего образования, столь востребованного в других областях. Обычно работодателей устраивает и среднее, главное, чтобы человек обладал должными личностными характеристиками и был готов трудиться во имя компании.

Заработная плата

Зарплата представителей данной профессии состоит из двух частей : оклада и процента от продаж. Первый обычно в районе 10000 рублей.

Зато премиальные границ практически не имеют – это может быть и 5000, и 100000 рублей. Все целиком зависит от работника. В среднем торговые представители получают 35000-40000 рублей .

Как и любой работник, вступающий в должность, торговый агент наделяется специфическими правами , напрямую связанными с его работой. Они отражены в соответствующем пункте должностной инструкции. Сотрудник имеет право:

распоряжаться вверенными материалами и финансами;
ставить подписи на документах и визировать бумаги, напрямую относящиеся к его компетенции;
получать сведения и запрашивать информацию и документацию, которые необходимы для выполнения вверенных ему обязанностей;
ознакомиться с должностной инструкцией;
требовать от руководящего состава проведения мероприятий по обеспечению организации его трудовой деятельности.

Сотрудник, занимающий данную должность, несет ответственность за любые совершенные действия, имеющие признаки правонарушений. За нарушение закона он может быть привлечен к уголовной, административной и иным видам ответственности .

За ненадлежащее исполнение обязанностей также придется отвечать, но уже перед начальством, которое и определит меру наказания, предусмотренную трудовым законодательством.

Региональный представитель и отдел продаж: особенности работы

Развитие отдела продаж напрямую зависит именно от качества работы торговых агентов. Call-центры также принимают участие в реализации товара, но личный контакт определенно предпочтительнее.

У торговых представителей имеются собственные стимулы : их мотивационные планы, зачастую, более значимы, чем у представителей смежной должности — телефонных операторов.

В отделе продаж фирмы зачастую имеется должность регионального представителя. Чем она отличается от рядовых работников данной профессии? В первую очередь, сферой охвата. В его ведении обычно находятся большая территория, ему доверяют работу с ключевыми клиентами, магазинными сетями и оптовыми закупщиками.

Ответственности при данной работе куда больше : потеря постоянного клиента, закупающего товар крупными партиями, влечет за собой серьезные последствия, вплоть до банкротства предприятия.

Зачастую региональный менеджер контролирует работу рядовых торговых агентов, занимается их поиском и обучением. Но основная его миссия – это развитие фирмы в регионах и популяризация бренда.

Торговый представитель – не самая легкая работа . Новичкам в данной сфере придется много учиться. Но не слишком строгие требования к соискателям и возможность получения хорошей заработной платы привлекают в данную профессию все больше людей.

Стандарты визита торгового представителя представлены ниже.

Профессия торговый представитель нынче довольно распространена. Соискателей привлекает гибкий график и достойная зарплата. сайт выяснил, кто такие торговые представители, какие обязанности они выполняют, сколько зарабатывают и какие карьерные перспективы имеют.

Кто такой торговый представитель

Торговый представитель (торговый агент, менеджер по оптовым продажам) – это посредник между предприятием, чью продукцию он представляет, и торговыми точками (магазины, аптеки, салоны красоты).

Торговый представитель предлагает различные группы товаров: от детского питания и лекарств до мебели и спортинвентаря. Помните фильм «Анонимные романтики», где главная героиня, ходила по кондитерским магазинам с чемоданом, полным шоколада? Она исполняла обязанности торгового представителя, убеждая владельцев магазинов и продавцов заключить контракт с шоколадной фабрикой, предполагающий поставку сладкой продукции на продажу.

Кстати, сам торговый представитель не стоит за прилавком и ничего не продаёт.

Как попадают в эту профессию? Чаще всего – с улицы. Это значит, что специального образования не требуется. Замечательно, если у соискателя есть диплом . Но практика показывает, что в этом профессиональном направлении важны не теоретические знания, а опыт работы и личностные характеристики. Выпускнику вуза с красным дипломом, не умеющему подбирать клиентов и не знающему, как презентовать товар с лучшей стороны, работодатель наверняка предпочтёт того, кто на продажах «собаку съел», но при этом имеет лишь среднее образование.

Чем занимается торговый представитель

Здесь всё зависит от сферы деятельности, в которой работает торговый представитель. Индустрия красоты, спорта, продовольственная, бытовая, образовательная и развлекательная сферы – список обширен, а значит, каждый соискатель может найти себе подходящую нишу.

Торговый представитель выполняет множество задач:

Поиск клиентов, изучение информации о потенциальных партнёрах, формирование базы данных клиентов;
Телефонные переговоры с потенциальными заказчиками;
Деловые «вживую»;
Презентация продукции;
Заключение договоров с владельцами торговых точек или их представителями;
Финансовый контроль, отслеживание заказов, учёт оплаты товаров;
Консультирование заказчиков;
Регулярное посещение точек продажи и анализ результатов продаж.

Торговому представителю мало заключить контракт на поставку товара в тот или иной магазин. Очень важно следить за дальнейшей «жизнью» продукции на прилавке: пользуется ли спросом у потребителей (если нет, то почему), как часто обновляется в витрине, не продаётся ли по завышенной цене.

8 шагов успешного визита торговой точки

Знающие торговые представители выделяют 8 шагов визита, помнить о которых необходимо тем, кто хочет заключать выгодные контракты с владельцами торговых точек:

Подготовьтесь к визиту: изучите информацию о своём продукте и о клиенте, с которым собираетесь сотрудничать.
Проанализируйте работу торговой точки, оцените её благонадёжность.
Правильно поприветствуйте клиента: владельца торговой точки или её представителя.
Проверьте товарные запасы.
Презентуйте продукт, расскажите о его преимуществах.
Определите методику продажи товара в магазине.
Заполните необходимые документы.
Проанализируйте результат посещения торговой точки.